Es relevante analizar las diferencias enormes de orden cultural entre China y Estados Unidos de América
No, no, noooo …. no se trata de un asunto de quién da su brazo a torcer o quién queda bien o mal con su público, o quién dobla a quién, o quién aparece como ganador o perdedor en este momento. No, no nos equivoquemos; esa es la lectura más simple y vulgar sobre las interpretaciones de la comunicación entre los mandatarios de las dos naciones comerciales más fuertes del planeta. Para entender los escarceos que estamos presenciando entre Donald Trump (DT) y Xi-Jinping (XJ), presidentes de Estados Unidos de América (EUA) y China, y las conjeturas sobre si DT dice que XJ le llamó para iniciar conversaciones sobre los aranceles y personeros de éste afirman que no es así y que DT miente, es necesario comprender que si bien se trata de un tema comercial importantísimo para la humanidad subyace todo un tema de orden cultural que es preciso tomar en cuenta. Partamos de la base, y estemos claros en que sí o sí los Dos Gigantes se pondrán de acuerdo en algún momento y el nuevo escenario de dominio territorial con sus nuevas dinámicas regionales y globales se irá asentando para dar paso a una nueva realidad que transformará muchos planos más adicionales a los meramente transaccionales o comerciales. Entonces, en los prolegómenos de la inevitable negociación formal que se dará entre los Dos Gigantes de la economía mundial, hay que dimensionar lo que aquí hemos dicho ya en otras ocasiones referente a que lo que hoy está sucediendo cambiará incluso la forma en la que nos concebimos y relacionamos como naciones y, justo por eso, la relevancia de analizar las diferencias enormes de orden cultural entre China y Estados Unidos de América. Si bien es cierto nosotros como mexicanos conocemos más a los norteamericanos y menos a los chinos porque somos parte del mundo occidental y por la vecindad que tenemos con EUA, es importante que consideremos que cuando hablamos de ‘cultura estadounidense’ es casi imposible hacer generalizaciones porque EUA es un país de inmigrantes, lo cual lo convierte en una nación muy diversa. Se puede decir que cada región, o incluso comunidad, tiene su propia identidad y eso constituye una gran riqueza cultural que es una pieza clave de las fortalezas que tiene EUA frente a otros países. En ese sentido, y en contraste, observemos que la civilización China es la más antigua del mundo, tiene una historia de más de 3,500 años. Su nombre “zhong guo” significa “país del centro” o “el reino central”; por lo que los chinos desde siempre creían -y no hay porque no pensar que aún creen- que su país es el centro geográfico del mundo y que es la única cultura civilizada.
Fortunato Morales Ávila, investigador de la Universidad Diego Portales de Chile y de la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona, España, nos dice en su libro “Tácticas para la negociación internacional” (Editorial Trillas, México, 2005) que los chinos han sido famosos por su habilidad negociadora y en particular por sus dotes para manipular situaciones y regatear. Utilizan factores psicológicos y realizan un hábil manejo del tiempo. Están entrenados para detectar fuerzas y debilidades del adversario, y sacar ventaja de este conocimiento. Por ello, es un error confundir su suavidad, su cortesía y sus deseos de evitar el conflicto con el comportamiento en una negociación, en la que consideran que siempre habrá un ganador. Refiere el autor que para los chinos una transacción de carácter comercial se centra en aspectos como la construcción de una relación fundamentada en la confianza, el respeto, la amabilidad, la tolerancia y la paciencia; y en esencia un conocimiento completo de los objetivos propósitos de la negociación. Nos dice Morales Ávila que la regla más importante en una reunión, sea social o de negocios, es la de respetar jerarquías y propiciar el contacto de ejecutivos del mismo nivel. Por ello, enviar a ejecutivos del máximo nivel desde la primera reunión puede ser una pérdida de tiempo que no da ninguna ventaja; esta práctica debe reservarse para el final, para la firma del contrato o en otras ocasiones especiales. Los chinos de Taiwán y Hong Kong tienen un estilo de negociar semejante al norteamericano; tratan de sacar la máxima ventaja del oponente y adoptan poses de desconfianza como su arma de negociación. La reciprocidad en el cultivo de las relaciones, las repuestas oportunas, el respeto por los demás y la reputación son dimensiones que permiten tener un mejor acercamiento a lo que el término se refiere. Por su parte, Kenna, P. & Lacy, S. en el libro “Business China. A practical guide to understanding Chinese Business Culture” (Editado por Passport Books, USA, 1996) identificaron los siguientes elementos que siempre están presentes en las negociaciones con los chinos: Ambigüedad (una característica es que son medio confusos, rodean mucho las cosas); Paciencia (los chinos saben que para el occidental “el tiempo es oro”, es decir, un costo, mientras que para ellos no lo es, por ende, son conscientes que tienen este elemento a favor y lo pueden utilizar para manejar a su contraparte. Son meticulosos; en su trayecto milenario habrá que destacar que la capacidad de autocontrol de los chinos es proverbial); Pensamiento Holístico (pensar en el “todo” en su conjunto, lo que se refleja en la mesa de negociación cuando prefieren tocar todos los temas a la vez sin seguir un orden, y sin definir nada; mientras los occidentales, por el contrario, prefieren desmenuzar una negociación compleja en una serie de subtemas que deben resolverse y definirse uno por uno, de forma lineal; Regateo (se refleja en la negociación sobre ofertas y contraofertas; los chinos usan el silencio y la paciencia como armas en contra de los occidentales, quienes tienden a exasperarse); Comunicación (responden a las iniciativas de los otros de manera respetuosa, considerada, tratando de no causar desconcierto y sin ir directo al punto cuando hay una dificultad. Bajo la óptica occidental, este comportamiento es considerado evasivo y engañoso); Protocolo (en el proceso de iniciación de una negociación, los detalles son lo más importantes y si no se conocen, puede arruinarla: Detalles como dar la mano de manera suave y prolongada y presentar a las personas en orden jerárquico y el ritual de los regalos como símbolo de amistad, entre otros, son símbolos de esperanza para prósperos negocios) y; la Comida (la comida es una parte importante en los procesos de negociación, porque allí se construyen relaciones de confianza. Por ende, los chinos se esmeran y se preocupan por atender bien al empresario extranjero con banquetes donde hay abundancia de comida, lo que significa generosidad, poder y riqueza.
Es oportuno recordar que en abril de 2017 siendo DT presidente de EUA recibió en su casa de Mar-a-Lago, a XJ y que la prensa reporta que “a la luz de las cálidas velas, los dos líderes se unieron mientras disfrutaban del más hermoso pastel de chocolate y de una canción popular china interpretada por los nietos de DT” haciendo alarde de la “gran química” entre ellos, Trump prodigó elogios a Xi después de su primera reunión personal y predijo que “muchos problemas potencialmente malos desaparecerán”. También es oportuno traer a la memoria que la última vez que XJ estuvo en de visita en EUA fue en San Francisco, California, el 15 de noviembre de 2023 y que declaró a la prensa estadounidense que “así como el respeto mutuo es un código básico de conducta para los individuos, es fundamental para las relaciones entre China y Estados Unidos. Estados Unidos es único en su historia, cultura y posición geográfica, que han dado forma a su camino de desarrollo y sistema social distintos. Respetamos totalmente todo esto. Estamos orgullosos de nuestra opción, tanto como ustedes de la suya. Nuestros caminos son diferentes, pero ambos son la opción de nuestros pueblos, y ambos se dirigen a la realización de los valores comunes de la humanidad. Ambos deben ser respetados», sentenció el presidente de China.
En lo que viene de la negociación comercial y en el acomodo que logré México no hay que perder de vista que estamos frente a un choque de culturas entre los Dos Gigantes de la economía mundial.
